是，我公司對重點經銷商收取的保證金金額也是比較大的，去年貴司200萬的合同量，隻需要繳納6萬元的保證金，但是如果按照1000萬的合同量來計算，保證金金額在50萬元以上——具體還要看總部評估，這一點我不知道您有沒有考慮在內。”

“關於履約保證金這一點，我沒有意見，完全可以按照源川的規矩辦。”

路楠的笑意中有‘感謝理解’的意思，接著說：“再一個，我知道四方建築之後一定會在省內甚至全國開展貴司的主營業務，那麼會不可避免地產生一個問題：源川經典酒出了華安市大市範圍，是否算竄貨。”路楠給章祺解釋，“章總對您朋友和客戶進行的贈酒當然不算、憑借貴司自身的客戶關係網直接出貨當然也不算，但是不乏有人會鑽政策的空子，以朋友介紹等名義在外地向您購酒……”

路楠還沒說完，章禮就忍不住反駁：“那萬一真是外地朋友向我們買酒呢，就因為你們那個不允許竄貨的政策，我們就不能賣？還非得把到手的生意往外推？”

“章禮，讓路經理接著說。”章祺抬手，叫弟弟閉嘴。

“我知道，對於關係網絡強大的經銷商來說，團購渠道出貨很難界定是否屬於竄貨。我公司其實也有解決方案，隻是我需要解釋給您聽一下。關於經典酒係列團購渠道跨區域出貨，滿足以下任一條件，即單筆金額2萬以上或者月累計金額10萬以上，需提供完整交易鏈憑據。”路楠補充了一句，“也就是說要開票。如實在無法提供發票複印件的訂單，則需要附帶本單盒蓋碼（即外包裝與瓶身標識碼）與客戶所在城市名，精確到縣市一級。”

這是為了方便溯源。

章祺點點頭：“還有麼？”

路楠笑笑說：“還有兩個小問題。其一，重點經銷商的優惠政策和奢香配額不僅考慮合同金額，還考慮回款進度，如果回款進度不達標，則無法享受這些。其二，我們廠方對重點經銷商銷售團隊的人員、素質也有要求，恕我直言，章總如果真簽下1000萬的經銷合同，可能需要更加專業的銷售團隊。大致就是這些，章總，您看？”

章禮聽到最後又差點跳起來，他覺得自己路楠這是在暗示他的工作能力不行。

但章禮好歹還記得這裡是他哥的辦公室，而他哥，此刻正在思考——要不想被再次凍卡，就絕不能去打擾。

章祺聽完，調整了一下坐姿，左手一直輕點沙發扶手。

路楠說的這些其實都還算合理，隻有開票或者提供客戶信息那一條有些苛刻。

不過這也可以理解，哪怕所有經銷商拿酒的出廠價是一樣的，但是合同金額越大、回款越多的那些經銷商越能夠以得到的費用來拉低酒的出廠價，這麼一來，他們衝擊市場或者竄貨都很有優勢。源川有這方麵的顧慮也很正常。

之後就是你來我往的談判過程，哪怕章祺讚同路楠絕大部分的提議，也不可能乾脆答應的。

而路楠呢，則時不時拿出平板電腦計算一些費用，期間也有走到辦公室外打電話請示領導的行為。

吳川接到路楠的電話，很是興奮，他給了路楠足夠的自由度：“不違反公司原則規定的前提下，你隨便談！我兜底！對了，路經理，你看我是不是現在馬上趕去華安市比較好？”

有吳川這句話，路楠笑了起來：“吳總，您就等著我搞定四方建築的續約合同，再來華安市做做客情維護吧。”

第177章

話雖然這麼說， 但是過了兩天，吳川還是來到了華安市。

自然是因為1000萬的合同實在是太過誘人、不容有失。

吳川知道路楠能乾，畢竟這半年路楠已經發展了好幾個新經銷商、也圓滿解決宏圖酒業分家的隱患、甚至成功策劃了讚助高爾夫公開賽這樣的大型活動等等等。

可是， 吳川這麼對自己說：路楠畢竟才入行一年， 資曆尚淺。千萬級彆的經銷商和她之前談過的那些都不一樣，我還是親自去到華安市才能放心。

對於吳川的突然到來， 路楠是很能理解的。

不過她委婉建議：“吳總，我覺得要不這樣吧。您先不露麵，萬一我和章總的談判陷入僵局，您再出現， 適當給四方建築那邊讓一點利，好讓談判繼續進行下去。”

這不就是一個唱紅臉、一個唱白臉麼。

吳川懂的。

作為和經銷商直接打交道的城市經理， 路楠必須做那個錙銖必較、討人厭的角色；而她的上級也就是吳川本人則可以充當那種圓滑一些、可以鬆口讓出部分利益、討人喜的角色。

吳川是臨時決定過來的， 出發前才和路楠打了個招呼。雖然他是上級， 但其實這種行為往好聽了說，是過來給下屬助陣，說得直白一點，就是不信任下屬的能力。

他考慮過， 在抵達華安市之後， 和路楠麵對麵地聊一聊，解釋一下千萬級經銷商的重要性以及自己過來的必要性， 免得路楠心裡頭有想法。

隻是沒想到， 路楠得知自己要過來，依舊是十分熱情地來車站接人，等自己上車之後， 這位二十出頭的女孩子十分老練、不假思索地給出這個建議， 既為她獨立談合同爭取了機會， 又顧及了他的麵子。

吳川笑了。

他知道，自己先前的擔心有點多餘。路楠既不會對自己突然過來這件事情有意見，也（幾乎）不可能把四方建築的合同搞砸——除非對方提出的要求違背公司原則。

“行，那我就先在市區轉轉，路經理那邊談得差不多了再喊我，好歹讓我見證一下本年度咱們省內第一個千萬級經銷商的誕生。”吳川笑嗬嗬地說。

路楠謙虛地說：“其實吳總您過來了才是正合我意，我有什麼拿不定的事情，可以第一時間向您請教。”都是客套話，真要請教，打電話也是一樣方便的。

……

時間尚早，路楠帶著吳川到了市辦，上樓的時候，遇到正在拿水潑門口地麵降溫的房東。

路楠笑著同她打了個招呼。

房東阿姨的眼睛像探照燈一樣：“小路，這是？”生麵孔啊。

“這是我領導，我們源川酒的省級總經理，過來檢查我們工作的。”路楠也就稍微介紹了一句。

房東阿姨恍然大悟：難怪走路還蠻氣派的，我說呢，租我房子的這個公司裡頭所有人上下樓梯都走在小路身後，今天這個男的居然走在小路前麵，嚇我一跳了嘮。

當然啦，知道這個男的是小路領導之後，房東阿姨還很認真地同領導誇了誇小路——畢竟她方國香也是村裡很聰明、很會做人的捏弄高（婦女）。

上樓的時候，吳川開著玩笑說：“華安市的房東真是熱心腸啊。”

路楠很是讚同地點點頭。

市辦隻有鄭晶和林燕在，其中林燕是一小時前接到路經理電話，特意過來的。

進了會議室之後，路楠給吳川講了講現在和四方建築談判的具體內容，並提點林燕，讓她也說說她之前和四方建築的人一起跑市場的心得體會。⊙思⊙兔⊙網⊙

吳川聽得很滿意。他也不得不承認，之前總部校招確實是招到了一部分人才，最直觀的一點——做彙報工作的時候，有文化的人和沒文化的人真的完全不一樣。

在市辦呆到差不多下班時間，路楠把吳川送到協議酒店，直接在酒店的餐廳點了幾個菜，他們三人簡單吃了一頓，不喝酒的那種。

飯後，吳川招手結賬，路楠試著招呼服務員從自己在這邊拿現金，不過服務員還是聽從在場唯一男士的話了。

離開之前，路楠說：“吳總，我明天還要去四方建築，如果明天進展不順利，再請您出馬。”

“可以，就按照我們先前說的辦。”剛好，吳川可以趁明天白天的閒暇，去探一探華安市市場的底。

揮彆吳川，路楠輕輕地吐出一口氣：還是被年齡和資曆桎梏啊。

林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之後吳總是要親自去談合同麼？”那如果談成了，還有市辦什麼事嗎？

知道林燕想岔了，路楠笑著讓她安心：“放心，咱們公司的規矩——省辦領導年終獎計提是按照全省業績來算的，和單一城市並不相關。吳總這樣，隻是太想快點拿下合同了。”

林燕聽完果然就放心了。

“走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下車鑰匙解鎖鍵，示意林燕上車。

車內，林燕問路楠：“章總那邊對提高履約保證金的百分比都沒有意見，但是卻對提供經銷地範圍之外的客戶信息或者銷售發票這件事很排斥，關於這一點，咱們這邊真的沒辦法稍微讓一讓嗎？”

路楠點頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能隻看到眼前的合同，一定要從大局出發、從長遠布局，不然一個好好的市場，不出兩年就會被做‘死’。”

路經理說的太籠統，林燕並不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續請教。

對於本身知上進且肯拚搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態好像有點兒太‘慈祥’了？

她細細地解釋：“從大局出發就是說，雖然四方建築即將一舉成為華安市辦規模最大的經銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，麵對最低金額的五十萬級經銷商和千萬級經銷商的時候，我們的工作態度應該是一樣的。所謂工作態度即是從主觀出發的認真度、負責度、努力度等等等，並不能因為他們金額有多有少，就有不同的態度。”

顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應該以大經銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。

“當然不是，我們所說的以他們為主，主要是因為合同金額大的經銷商往往是多渠道布局的（團購特例），所以對接的時候要針對不同的渠道製定不同的活動方案，也就意味著我們的人會花費更多的時間為他們提供服務。所花費的時間和精力不同，這才顯得好像是以大經銷商為主。”

路楠接著說：“事實上，麵對所有的經銷商，我們的工作態度都應該是一樣的，雖然這麼比喻有點小家子氣，但是廠家和經銷商之間的的確確就是‘東風壓倒西風’的關係，一方強則一方弱。為了整個市場的良性發展，我們要維持好廠家和經銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這麼說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經銷商們乾的，尤其以團購渠道為重災區。但是我知道，這一點說起來容易，做起來卻是很難的，隻能嚴抓重罰……”

說到最後，路楠的聲音降了