可以壟斷的，尤其流通小酒這種需要大量人力去城郊鄉下鋪貨的產品，她現在的人手嚴重不足，至多隻能吃下華安市1/5到1/4的流通市場。既然如此，不如把資料給路楠賣個好。

“沒有，您厲害！請繼續。”黃達方心想：自己本地人這個優勢，可能過不了多久對路經理來說就沒有用處了吧。這麼想一想，還真有點慌張……

“好，我們繼續。”路楠接著往下說，“剛才的客戶信息都記住了吧？”

黃、錢兩人點點頭，這麼兩三天連續拜訪順發，他們早記住了客戶信息。

於是路楠打開另一份文檔：源川集團酒水銷售有限公司招商政策。

然後又問：“還記得過這個麼？這應該是每一位新人入職的時候都要接受的培訓。”

“早就忘了。”黃達方老老實實地說：“其實日常渠道上的工作就是招商政策中所寫的一部分。但是吧，我們這些人，也沒有幾個會去認認真真地將全部都記下來——死記硬背沒有用，這句話老劉之前總說。大概，小駱除外，他倒是有可能把這些都背下來了。”

“確實，死記硬背沒有用，不僅不能展示自己的專業，反而會讓意向客戶覺得我們所說的都是套話，沒什麼誠意。”路楠就知道會是這樣：“所以要活學活用啊。假設順發的楊老板現在來了，小錢，你要怎麼和他談？”

錢鑫想了想說：“告訴他，我們流通小酒的價格優勢和經銷政策。”

“太籠統，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這麼對意向客戶說。”路楠搖搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎麼說呢？”

“賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯……”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。

一個知道得不全，一個說不明白。

路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課……就差說一句看黑板了。

“是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對於流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內——雖然整個酒水行業的產品都被籠統稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級彆、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了‘喝’的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重複的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。”路楠看了一臉蒙圈的黃達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天？”

黃達方震驚地說：“哪裡要幾天？100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶！”

“適量飲酒啊，黃主管。快速消費品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續說，“基於流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方麵和對方談……”

合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用？

如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用？

這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。

“至於調換貨，當然要有約定，調換的時間限製、調換比例是多少、破汙損貨物賠償怎麼計……”

路楠說的內容乾貨滿滿，錢鑫一開始是拿筆記的，後來發現手寫速度太慢！幸好他一抬頭看到黃達方早早將手機開了錄音模式，於是錢鑫小聲說：“黃哥，待會兒放給我聽一遍。”

路楠快說完今日份招商資料準備要點的時候，門外響起篤篤篤的敲門聲。

這大半夜的，黃達方嗷地一聲竄到錢鑫的椅子後麵。

他發出動靜之後，外麵的敲門聲更大了：“誰在裡麵？出來！不出來我就報警了！”

路楠仔細聽了聽，然後叫錢鑫去開門：“是房東。”

黃達方不可置信地說：“房東？”然後他操著方言隔著門和外麵對話，講了幾句，他訕笑著說：“房東以為我們市辦進賊了。我去開門、我去開門。”

黃達方將門打開，穿著棉睡衣的房東阿姨站在門口：“你們還要加班的啊？”奇了怪了，這個公司租自己房子三四年了，從來沒有加班過。

路楠和錢鑫也從會議室走出來。

“阿姨好。”路楠和房東打了個招呼。

房東說：“我晚上去關入戶門，看到你們這裡還有燈亮著的。那麼我想想這不對勁的呀，萬一是小偷呢？”

路楠誠心誠意地勸說：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你這樣敲門也太危險了。”

“我沒有事的，兒子媳婦都在樓上看電視，叫一聲就叫得應。”房東阿姨似乎還是有些不放心，進屋轉了一圈，看到會議室大亮的燈和投屏的資料才放心。

路楠把房東阿姨的神色儘收眼底。

房東阿姨對路楠說，“我聽小鄭說，你白天出差，那麼，今天晚上剛回來，還要給他們補習啊？”

黃達方和錢鑫不好意思地點點頭。

房東阿姨發出意味不明地嘖嘖聲，大約是嫌棄的意思，隨後對路楠說：“好早點回去休息了嘞，不要嘎辛苦，你是領導，自己少乾點，要讓他們乾活的。我就這麼天天看著，他們以前在那個姓劉的經理手下懶慣了！”

黃達方都要哭了：都是華安人，阿姨你不要在我領導麵前說我偷懶呀！

路楠聽得好笑，不過還是用力點點頭：“是的是的，謝謝阿姨提醒，我現在就是打算把他們教會，之後就好輕鬆一點了。”

第147章

將房東阿姨送到門邊， 對方再次回頭說：“小路你雖然是領導，但是年紀小，不好臉皮太薄的， 不然壓不住他們。要多叫他們乾活！尤其是這個小黃！”說著他們的時候， 房東阿姨的手往黃達方和錢鑫那邊一劃拉。

路楠忍著笑，點頭應好。

等阿姨踩著棉拖鞋踢踢踏踏地上樓之後， 路楠對另兩人說：“差不多也講完了，散了吧。你們住哪兒，順路的話我送你們回去。”

即便沒有房東阿姨剛才那一茬的烏龍事，黃達方和錢鑫也不會讓路經理送自己回家啊， 一來人家是上司，二來人家畢竟是女孩子。

黃達方一把勾住錢鑫的脖子說：“不用不用。我倆就住附近， 走回去就是了。”

路楠本來也就出於微薄得幾乎不可見的關心下屬之情才問那句話， 這兩人不需要那是最好——需要的話， 她也會踩一腳油門捎一程，隻不過的小本本上難免要記上一筆。

身為上司，就是這麼‘陰險’。

於是路楠點點頭說：“行，關燈、關門。走吧。”

第二天晨會， 路楠和大家說：“在李斌主管的不懈努力下， 烏城已經簽了一家流通渠道的經銷商，對方下星期就會安排第一批貨款了。”

這真是一個振奮人心的好消息。

“並且， 在黃達方主管的幫助下， 錢鑫一直拜訪的意向客戶今天也會來市辦詳談。”

市辦的人都知道黃達方對錢鑫最初的幫助是因為路經理的點名，後來則看在華子的份上，便都低頭偷笑。

不過人家願意上門來談， 成功的可能性還是很大的。

本月， 華安市辦說不定就雙喜臨門了啊！

然而大家夥兒還沒高興幾秒鐘， 就聽見路經理接著說：“所以，其他渠道的同事們要加油哦。”=思=兔=文=檔=共=享=與=線=上=閱=讀=

說出這句話的上司簡直就是個魔鬼！

黃達方底氣不是很足地提了個意見：“路經理，流通渠道的意向客戶資料都是你整理的，那、那咱們其他渠道呢？”

黃達方一問，駱俊傑和馮熠也轉頭盯著路經理，等她的回答。

會偷懶的人果然腦子都活絡。

路楠看了黃達方一眼：“年前你們不是交給我一份了？我給流通渠道的資料是基於他們給的那份做了些補充和完善，其實也沒新增幾個，你們大可以按照自己報給我的名冊去跑一跑。”

“那……差彆可大了，我們之前從來不知道意向客戶資料能做得這麼詳細。”黃達方感慨地說，“路經理，經過這一次吧，我覺得談客戶也要‘知己知彼’才好！”

路楠一臉苦惱地說：“這可怎麼辦呢，流通渠道的資料也是我花了好長時間才整理出來的，如果我還要去整理其他渠道的資料——那麼，這期間我的月報怎麼辦、我的本職工作怎麼辦？而且，一周時間了，你們一直看著流通渠道熱火朝天地跑客戶，卻一直就乾等著？等我發資料？”

說到後半句，她狀似開玩笑地說：“我問你們要資料的時候，你們敷衍了事。現在看到流通出成績了，又嗷嗷叫喚，要我幫你們。我像是這麼好說話的人？”

響鼓不用重錘。

路楠笑眯眯地說這番話，駱俊傑和馮熠卻臊得低下了頭。

而此刻，老黃梗著脖子，雖苒麵上有那麼一丟丟的愧色，但依舊想要路經理的幫助。

“我是城市經理，招商是我的主要工作職責。應該是你們配合我，篩選意向客戶，帶我去談。而不是我幫你們把前期工作都做完了，然後你們去撿現成的。”路楠伸手敲了敲桌麵，“黃主管不是覺得不公平嗎？那我告訴你，我周一給出資料的時候就想到這一點了。所以流通渠道的業務從我給的資料裡新招經銷商，招商獎勵全部按照0.7的係數計算，扣下的百分之三十是我的，他們對此沒有意見。”

錢鑫點了點頭，表示路經理確實後來給他們發過郵件，溝通過這件事。

路楠接著說：“如果你們自行從市場發掘出的意向客戶，當然還是按照1.0的係數算招商獎勵，而且，超額完成有獎勵。這樣，黃主管還要我提供幫助嗎？”

黃達方想了想，名煙酒渠道和流通不一樣，流通的經銷商一般一年就隻能乾個五十萬，但是名煙酒的一般都可以簽百萬級，這裡頭的獎勵相差百分之三十，可是不少錢。

他琢磨著：

宏圖酒業不管是續還是不續約，實力都大不如前了，市區肯定有想要接手老韓資源的人；

以及，昨天路經理給他和小錢補課的時候說了，從黃頁和網站查信息；

再結合他本地人的優勢和公司產品過年期間火爆的銷量。想要‘忽悠’一個經銷商，應該不太難？

黃達方問：“那、那最後的談判還是得您來的，這不影響我們的招商獎勵吧？”

路楠搖頭：“當然不會。”

見大家還是提不起精神，路楠拍拍手說：“詳細資料是沒有的，不過你們交上來的東西我都看過了，其中有幾家可以重點關注一下，我在店名後麵打了