和沁然簽的經銷合同成為提升他們便利店選品標準的經典案例。順理成章地給沁然的飲料最好的貨架展示位、千店齊齊強推這兩款飲料，聽起來多麼地完美——可惜，生意場不是童話，沒有那麼多千裡馬與伯樂的故事，所以這個可能性，是最小的。

（“如果是這樣，你會以什麼態度對他們？”陳驍好奇地問。路楠答：“依舊是簽了合同，再給我的分析報告。”陳驍了然一笑。）

顯然，目前是第二種情況。

“一千萬？曹總，憑萬家集團的實力，這個數字是不是有些保守了？”路楠猶豫著問，恰如其分地流露出更自己想要一份金額更大的合同的期望。

“路總，是這樣的……”曹光磊自然要說一說他的難處。

譬如說情真意切地表達了他們萬家集團目前麵臨升級轉型的困難，並且還有外資連鎖便利店虎視眈眈帶來的危機，因此，雖然他本人對行業內創業的年輕人（路楠）十分看好並且願意相助，可是連開了三天的會之後，經集團內部鄭重考慮，他們願意冒著風險和沁然公司達成合作，隻是合同的金額確實不能再增加了。

曹光磊鄭重承諾：“如果貴公司的產品在終端陳列之後的銷量有比較明顯的優勢，後續我們還可以調整合同金額的！這一條可以寫進合同裡。”

路楠聽罷，有些遺憾、有些感動地說：“曹總，您是爽快人，我也承您的情。稍後我讓陶秘書把這兩天我重新整理的分析方案發到您郵箱，雖然我是便利店行業外的人，不過在華北和華東地區零售業有幾位朋友，他們給的信息比較全，希望這份分析報告能對您有些微的幫助。”

曹光磊一邊說‘這怎麼好意思’，一邊按了內線電話，讓人過來準備合同。

負責對接此事的萬家集團合同部部門總監黃文博帶著下屬、財務部以及法務部的人，和沁然公司一行人進行討價還價。

沁然有經銷商的製式合同，這是公司花了錢請律師專門擬的。但是萬家這邊算是目前最大的經銷商了，在條款方麵自然有他們的堅持——再大的企業，談錢的時候都會錙銖必較的。所幸，方航的領悟能力還不錯，雖然他截止目前並不能完全了解路總的用意，不過在談判的時候還是勉強可以跟上她的節奏並且做好配合工作的。

之後便是冗長地摳合作條款環節。這方麵的事情不必曹總親自商談，他陪著坐了片刻，便看了一眼手表。

不一會兒，曹總的秘書就附耳與他說了幾句悄悄話。

路楠隱約聽到‘到了’、‘等您’等等字眼，她十分有眼色地表示：“曹總，您要是有事就先去忙吧。”

曹總從善如流地說：“確實，我臨時來了個客人，不好意思啊路總，我就先走了。那個——文博，合同金額就按我和路總說好的來，一千萬。其餘方麵，你也彆太較真了，咱們和沁然是初次合作，以後的日子還長著呢，這事兒就交給你搞定了。沒問題吧？”

黃文博點頭應下：“您放心，這裡交給我。”

最終的合同金額自然還是一千萬，首批貨款三百萬。

萬家集團的首筆款項給得比較大方，其餘合同細則方麵，路楠也得到了她想要的結果。

雙方簽字蓋章之後，黃文博留路楠等人吃個中飯，路楠看了看時間，確實是飯點，對方熱情她推卻不過，遂在萬家集團食堂吃了包廂小炒。

離開萬家集團的時候已經下午一點了。

開車的人依舊是陶曉娟。

方航等到車子駛出萬家集團的地下車庫，才敢放心地問：“路總，按照資料來看，萬家集團的合作潛力遠不止一千萬啊。”

路楠看了他一眼：“好奇我為什麼今天不再磨一磨？”

方航求知若渴地點點頭：“是因為曹總主動提及如果我們的產品銷量好，他們主動增加合同量嗎？”

“不是因為這個。對方的態度已經很明確了，即便我們再使勁兒，最多也隻能增加五十萬一百萬的，相對於總金額來說，沒有太大的意義。”路楠點了點，“至於曹總所說增加合同量的事兒，在行業內已經是不成文的潛規則了，賣得好的產品，當然要追加訂單，屆時他們肯定會和我們要更多的返利，這一點那個合同部總監黃文博在談判的時候，可是完全沒有讓的。”

方航愣了愣：曹總說得那麼真誠，臨走前還讓下屬在合同方麵不要為難我們呢，難道我白感動了？

路楠忍俊不禁：“場麵話而已。歸根究底，我們和萬家集團的訴求不同，他們想要店內整體營業額節節攀升，我們想要自己的飲料上貨架之後銷量脫穎而出。不過，這兩點是涵蓋關係而不是衝突關係。我提供的那份市場分析報告就是求同存異的敲門磚，敲開門之後，能走多遠，就得看產品的品質和我們廠家的本事了。”

路楠最後說到：“之後的大型經銷商簽約標準和細則，都按照萬家集團的合同標準來。”

“附加條款裡頭對網絡銷售這一塊還是暫不開放，對吧？”經過昨晚令揚楊董的事兒，方航惡補了令揚酒目前麵臨的危機。

“對，暫不開放。”

方航翻著手機備忘錄繼續說：“還有進駐萬家便利店之後的大促活動是0元購和1元換購，咱們真要這麼大手筆啊？”沁然飲料的成本不低呢。

“一個全新的飲料品牌，消費者完全沒有嘗過，要僅憑包裝顏值吸引客戶見效太慢了，京市市場值得砸錢搞這樣的活動。”路楠確定地說，“其餘的內容你自己琢磨，先理好思路再和我講講。”

這算是給下屬出考題了。

方航興致勃勃地應下，又問：“陶子姐，我們是下午什麼安排來著？”

“……下午是路總的私人行程。”陶曉娟一邊關注路況，一邊回答。

路楠點點頭，她記得呢：“下午你們去逛一逛京市的便利店和進口超市吧，把車開走，時間差不多就自行下班。我自己會打車回去。”

“好的路總。”

……

一個小時後，榮寶酒業京市總店旁邊的茶樓。

包廂內有人等候多時了。

路楠自如地放下背包，坐在一旁的木質單人沙發上：“莫總，好久不見。”

莫子豪欠了欠身，幫路楠沏了一杯茶：“路總，彆來無恙。我聽說你的生意越發了不得了，上午還和萬家集團簽了合同？”

京市的圈子，果然說大也大，說小也小。

“莫總消息真靈通。”路楠笑笑，這就是承認了。

第538章

路楠並不意外莫子豪知道自己和萬家集團簽約這件事， 因為萬家集團和榮寶酒業一直就有生意往來。

【隻不過，他知道的未免也太快了？我中午才簽定的合同呢！】

大概是路楠挑眉意味深長一笑的表情太明顯。

莫子豪略顯不好意思地說了一句：“前天曹總和我通過電話，向我打聽過你在源川酒任職期間的行事風格和主要業績。而後， 我就特彆關注了一下你和萬家集團之間的聯係。”

【果然， 被我猜中了。】

路楠笑了笑：這位莫總，倒是一如既往地沒太多心眼。

路楠和曹總第一次見麵的時候， 為了展現她的人脈關係，特意提過榮寶酒業。①思①兔①在①線①閱①讀①

她敢提，就不怕曹總反向打聽有關她工作方麵的一切；她敢提，就是希望曹總去打聽這些——因為這一切都是她憑自己的本事拚搏出來的。

至於榮寶酒業和萬家集團之間的生意往來？自然和酒水有關。

萬家集團有那麼多的便利店， 便利店是賣酒的，不論啤酒、黃酒、紅酒、洋酒、白酒……應有儘有。

其中銷量最好的是啤酒， 聽裝啤酒。

其餘種類的酒水銷量和聽裝啤酒完全不能比。

不過行業內的人是不會問‘既然其他的酒賣得不怎麼樣， 為什麼還要在便利店貨架上繼續陳列’這種傻問題的——作為零售終端店， 便利店本就以24h營業、購買便利、商品種類多等為經營特色，務必要儘可能地豐富商品陳列種類，所以其他品牌的酒銷量很一般、偶爾有人買，就足以使得它們依舊在貨架上有一席之地。

這個情況下， 萬家集團並沒有和任何一家白酒廠家簽定經銷合同。

其中原因之一自然和實際銷量有關。

他們企業內部自家人知道自家事， 簽了經銷合同之後，很大可能性是不能完成銷售任務的， 而且還會受製於廠家的合同條款， 在配貨和退換貨方麵有很多扯皮的內容。

還有一個原因就是出於資金利用率的考量了。

那麼多種類的酒水，如果萬家集團和每一個廠家都簽了經銷合同，那麼就要給每一家酒企打預付貨款， 這對於集團來說資金壓力也不小。

所以這麼多年， 萬家集團的在酒水這一塊的操作模式一直是：

第一， 簽了若乾家啤酒企業的經銷代理商合同——量大，值得；

第二，將其餘酒水種類打包成兩到三個合同，與華北地區幾家規模較大的酒水經銷商合作。打包合同中紅白黃洋等等，這樣采購下單便利，並且在換貨方麵有十分靈活的操作空間，隻要進價總金額大致相同，不要說跨品牌了，就算是跨酒水種類都可以換，換一次、換兩次都行，並且由於不需要天南地北地從不同酒廠發貨，運輸成本又省了一點點。能接受此類合同的，隻有經營多種類酒水的傳統型經銷商，也就是開名煙酒店為主的經銷商。

雖然萬家便利店內啤酒之外的其他酒水銷量一般，但是將數十種酒水品牌打包再分出去，積少成多，這個銷量也不算很小了，至少本就經營多種酒水的傳統型經銷商們還是很願意接這個略顯繁瑣的采購合同的。

榮寶酒業就是萬家集團的供貨商之一，已經合作了二十餘年了。

說起來，榮寶酒業的老莫總和萬家的曹總私交也還不錯呢。他們兩人算是相識於微末了，一開始合作的時候雙方的規模都不算太大。

後來一個專心深耕酒水行業，穩紮穩打，在京市及周邊開了三十二家名煙酒店；

另一個致力於發展本土便利店品牌，迅猛擴張，門店數量超過一千家。

雖然從數量上來說，榮寶酒業的門店數量和萬家的完全不能比。

但是莫家的家底子可一點兒也不薄——相比於萬家超過80％的門店都是租的，榮寶目前擁有的32家門店可全都是買下來的！

榮寶的名煙酒店是按照連鎖店模式打造的，根據老莫總發展規劃，這些店鋪的選址和裝修都有嚴格的要求，每一家的麵積都不小，大的三四百平方，小的也有一百多平方；另外在京市四個方位各有一家大倉庫，用於存放酒水，基於酒水保存需要的環境要求，這些倉庫都是帶地下室的獨棟，也