了，畢竟這款酒是源川公司的高端，十年、十五年以及二十年的零售終端定價分彆是788、988和1588元。雖然出廠價在剛才說述的終端價格基礎上打了一個相當大的折扣，但是定價檔次擺在那裡，經銷商拿五十萬的貨，合下來大概也就一百多箱——這還是多拿十年，少拿十五年和二十年的配貨安排。一百多箱酒，是分批次打款發貨的，經銷商普遍情況下是按季度回款，也就是說每次總部經典酒庫房就出三四十箱的貨。

其他的城市經理未必會喜歡這樣的合同。

因為現在的源川酒廠行事作風和其他名酒廠一樣，從上到下、從領導到業務員，都有一點‘桀驁’的毛病，最直接的表現就是老一批城市經理哪怕麵對經銷商，態度也總是很拽，頗有一種‘愛要不要不要拉倒’、‘回款配貨必須聽我的’態度——就連總是笑眯眯的王興龍也是如此。

路楠刻薄卻客觀地下了結論：還是之前粗放型發展帶來的弊端，以及銷售團隊整體文化水平偏低的緣故。

廠家過於強勢的態度，其實會讓經銷商體驗十分不好。尤其在出貨不理想的情況下，特彆容易激發經銷商和市辦之間的矛盾。不然海臨市的格林貿易也不會在終於解決了庫存貨問題之後，連‘好聚好散’的最後一頓飯都不肯和源川市辦的人一起吃。

此時的田愛珍無疑是弱勢的，因為她更需要源川的合同——而源川，卻已經在三月簽了一個中型經銷商了。

“可以，我覺得這樣的金額分配很合理。具體什麼品相什麼年份，咱們打貨款的時候再討論都來得及。”路楠並不在意這些，她既然敢暗示，就敢這樣配貨。

頂多，報貨的時候被總部的人吐槽幾句。那又怎麼了？

田愛珍聽路楠說了這句話，表情就輕快了一些，她說：“那行，因為我還在物色門店，也沒地方招待人。等營業執照辦下來、公章刻好，我去市辦找你簽合同。”

路楠點頭。

……

韓建新的動作好像總是比他前妻慢一步。

田愛珍前一天下午約的路楠，到他這邊就是第二天早上。

晨會之後，路楠帶著黃達方應邀去了宏圖酒業的門店。

離婚之後的韓建新比路楠第一次見他的時候臉上更多了幾分頹唐。

他倒是沒有詳說離婚分財產的細節，隻是說以後宏圖酒業就是他個人所有，下月初可以續約，總金額三百萬，要求還是和之前一樣，經銷源川酒的全品相和全渠道。

三百萬，剛好卡在了中型經銷商的下線，並且和名酒世家的合同金額一模一樣，還穩穩地壓了田愛珍的合同金額一頭。

要說這是因為宏圖酒業和名酒世家的老板心有靈犀，路楠是不信的。

和韓建新的談判要更費時間一些，這位韓總一直反複提他和源川之間的緣分以及從前愉快合作的經曆。

但是在路楠看來，現在的行情和從前可不一樣了。

不少商家因為白酒豐厚的利潤而選擇跨行做酒，其中也不乏像名酒世家那樣資金雄厚的、能一口氣開七八家門店的。宏圖酒業這樣的傳統經銷商，正在逐漸失去優勢。

韓建新當然有危機感，所以才試圖在資金有限的情況下，打感情牌，爭取源川的政策傾斜和更多的費用。

黃達方在一旁默默圍觀，心想：看來韓總還是和路經理接觸太少，居然以為說這些廢話能夠打動路經理。

韓建新說得這麼賣力，路楠卻依舊有她自己的思量，她沉%e5%90%9f了一會兒：“韓總，這樣吧，因為市區已經簽了一位流通渠道的經銷商，並且田女士也打算簽流通，所以我建議您的三百萬，做流通之外的四個渠道。至於品相不瞞您說，經典酒、特曲和流通小酒一直是搶手的，恐怕您得搭配一些和諧酒或者是難得糊塗係列。”後兩者的市場知名度較低，銷量都比較一般。

這個提議，倒也不太讓韓建新意外。

整整兩個多小時，是一個漫天要價、坐地還錢的過程。

有上次和洪總談合同的經驗，黃達方給路經理續水的動作已經十分成熟了。

最後，宏圖酒業的續約簽訂時間比田愛珍那邊還要早，承諾本月底就可以簽合同，且首付款金額為五十萬。不過韓建新說：“前頭二月底那批四十萬的貨還沒走完，所以這筆五十萬的款子要緩一緩再打。”

路楠並不意外，反正隻要在六月底之前打款都算是第二季度的回款，所以在其他費用方麵寸步不讓的她終於鬆口說：“沒事，韓總可以考慮五月份左右備貨。”五六月也算是酒水銷售的小旺季。

回市辦的路上，路楠問黃達方：“宏圖酒業這邊，你打算自己對接還是交給胡悅慶？”

黃達方想了想，他手裡已經有一個事兒特彆多的名酒世家了，於是說：“小胡現在不是還沒招商成功麼，就讓他去對接吧。”

“那好，明天晨會上我就這麼安排了。”

黃達方猶猶豫豫地問：“路經理，你說，田愛珍真的會和我們簽合同嗎？”

其實他想問的是，對方簽了，真的能賣出去嗎？

路楠看了黃達方一眼：“怎麼，怕我讓你去對接？你放心，她沒有做名煙酒渠道的意向。”

黃達方糾結地說：“也不完全是因為這個，我就是覺得她一個本地人，其實沒必要把自己弄得這麼辛苦的。你看，做生意總是有風險的，哪裡有收房租穩當？”

【這就是大部分人的心理吧。】

路楠笑著搖搖頭，不再和黃達方討論這個問題。

第二天晨會，市辦眾人聽說宏圖酒業一分為二且韓建新和田愛珍都要簽經銷商合同的時候——居然都不是很震驚。

大概是因為這短短幾個月，路經理做了太多不可能的事情。

大家夥兒除了真心實意地鼓掌，沒有彆的想法。

路楠無奈笑笑：“停止拍馬屁。”又分彆和林燕、錢鑫說：“你這邊也要準備一下，下個月田愛珍要和我們簽合同，團購流通的事情，你上點心。”

林燕、錢鑫點頭。

散會後，路楠喊住了林燕：“來我辦公室一下。”

眾人眼神亂飛：新來的團購主管犯事兒了麼？

還是黃達方跟路楠時間比較久，嗐了一聲，說：“月底了，要報賬了，林主管那不是得去四方建築要核報資料了嗎？”

第165章

“你來華安市之後， 沒幾天我就出差去參加糖酒會了，所以一直也沒時間找你聊聊。覺得怎麼樣？還能適應這邊的工作環境和工作強度嗎？”路楠示意林燕坐下，彆太拘謹。

林燕拉開椅子， 坐了一半， 組織了一下語言：“宏圖酒業之前是半停擺狀態，和我對接的人都沒心思工作；名酒世家的馬店長對我的工作倒是很配合；還有就是四方建築， 我沒見過小章總，隻見到了劉陽j……”林燕把原本要脫口而出的姐字收了回去。⑩思⑩兔⑩在⑩線⑩閱⑩讀⑩

“宏圖酒業我們待會兒再說，以及——名酒世家剛和我們開展合作，正是配合度最高的時候， 你多去幾次，客情就維護到位了。”這兩家都如路楠預料的一樣沒什麼大問題， 她笑著說：“沒事， 我之前也是喊順口了， 總改不過來。你喊她劉陽姐、劉經理都行。她那邊，有什麼問題嗎？”

林燕隨即從善如流地改口：“劉經理說四方建築對團購業務自有安排，也不需要培訓，叫我沒事不用過去。還說了費用的事情如果沒有解決， 他們那邊無法開展活動， 銷量上不去，也就回不了款……”

其實劉陽的原話更直白一些， 大概意思就是她對源川這邊的業務員是怎麼敷衍經銷商和市辦的都很了解， 讓林燕不用來做這些表麵功夫，直接去問路楠，這幾個月的費用是不是真的不能核報了就行。

費用， 不都被調走的老劉和現在那位經銷商處的‘劉經理’吞掉了麼。

【明明有能力， 卻不用在正途。】

路楠在心裡搖搖頭， 又問：“我知道了，所以你前後去過幾次，都隻見到了劉陽？”

“是，我一共去了兩次，都隻見到劉經理。第二次的時候，她和我說了這些話。”林燕有些不好意思。兩次去四方建築，麵對劉陽的時候，她說話底氣總是不太足，大概因為麵對的畢竟是之前同公司的前輩，還是原本在這個職位任職的人，所以談話的主動權完全在對方手裡。

路楠點點頭：“嗯……我知道了。最近，我會想談一場讚助活動，如果能談下來，估計四方建築那邊會開始配合你工作。”

四方建築是華安市最大的團購渠道商，如果不能讓對方配合自己，那麼她在華安市的工作就是失敗的。

這一點林燕心裡非常清楚。現在聽路經理這麼說，她眼睛一亮，不由自主地問：“什麼活動？我的意思是說，四方建築的費用額度不是用完了嗎？”

林燕問完，又擔心是不是不方便打聽，於是馬上住口，抱歉地笑笑。

“是讚助高爾夫賽事的活動。”路楠笑了笑，“華安市去年年底在烏城建成了市內第一個高爾夫球場，我們源川經典酒特色活動之一就有高爾夫賽事讚助。但是我查了資料，省內總共也沒幾個高爾夫球場，去年好像海臨市都沒有搞賽事讚助，想找地方取取經都難。所以這次我也不是很有把握，我們先保密，談成了再慶功。”

“海臨市去年都沒有讚助活動嗎？”林燕有些不可思議。

路楠點頭：“去年的飛翔是六月底才簽經銷商的，在那之前，海臨市經典酒的經銷商規模都不夠大，對墊付費用這方麵，顧慮比較多吧。”

林燕忍不住笑了一下：飛翔之前……那不就是豪爾泰？也是，豪爾泰的陳總確實小家子氣！哼！

路楠說得仿佛談不成怕丟麵子一般，但是林燕知道，路經理這樣隻是想讓坐在辦公桌對麵的自己放輕鬆一點。

雖然隻來了不到十天，但是林燕之前在海臨市辦的時候就見識過路楠的工作能力，她聽路楠這麼說，也是鬆了一口氣——原本，她打算撐到四月初再和路經理訴苦的，沒想到路經理不愧是路經理，早就已經有了解決問題的方案了。

看見林燕如釋重負的樣子，路楠忍不住笑了一下，說起另外兩個客戶：“還有就是，宏圖酒業拆分之後，韓總和田總都會做團購，金額都不大。其中韓總是有自己的團隊的，你定時去幫他的大客戶經理和銷售人員做一下培訓，小型品鑒會之類也不用次次都去，他那邊有固定的客戶群體，不太喜歡廠家的人介入。而且，我好不容易從王經理那邊把你要過來，有很多工作要交給你做，不必要的應酬就不用去了。”

林燕點點頭，少去幾次酒桌應酬是她求之不得的好事啊！

“至於田總那邊，她有一小部分是老手，剩下則是新