報告做得不錯啊，真整潔。”

有人噗嗤一聲笑出來，忙掩住嘴。

小南忙說：“馬特助，是剛才討論到三級市場，成長率訂為20的事情。”小南看馬特助還是一臉懵逼，又補充，“今年公司的總體年度成長目標是7。”

“哎呦，那是太高了啊，莫總。這樣下邊的代理商會不樂意吧？他們要是不乾了可怎麼辦”馬特助的表情很誇張，弄得眾人又笑了一波。

莫羨隻翻了個白眼。

“馬特助，代理商的利潤跟銷額成正比，銷額越高，他們賺得越多，怎麼會不乾呢？”

是韓略的聲音。

莫羨回頭，見他人已經走到麵前，她便站起來，有點兒疑惑。

他不是在醫院看護韓萱？

所有人都站起來了，包括馬特助。

“韓總裁來是……？”莫羨問，維持著對一個上司該有的態度。她打量他，他衣著倒是整潔得體，頭發也打理得不錯，隻是臉上有無法掩飾的倦容。她猜他昨晚應該是沒睡的。

“路過，見你們開會，進來看看。”韓略說著，拉開小南的椅子坐下了，對著眾人把手一壓，說：“都坐吧。”

大家紛紛坐下了，莫羨還是看著韓略，沒動。

韓略說：“一切都好，你也坐。你們繼續開會。”

他的意思是韓萱那邊沒問題了。莫羨略沉%e5%90%9f，也坐下了。

“講到哪部分了？”韓略單手支著下巴，看著投影屏，接著便是一驚，念叨：“三級城市成長率20？”

會議室裡突然站起來一個人，情緒激動地說：“韓總裁，有句話我不得不講！莫總說三級城市市場率低，市場空間大，這個我承認。可是三級城市消費水平低，公司市場投入少，是，現在基層醫療改善越來越大，可是那畢竟隻是一部分城市的做法，還沒有完全推廣，加上三級城市地廣人稀，地域跨度大配送成本也高，一下子給這麼高的成長率，讓下麵乾活的兄弟怎麼想？”

莫羨見是主管規劃的孫經理，這人年紀比她大了十幾歲，脾氣急躁，常跟她唱反調。前任銷售總監離職後，孫經理本是銷售總監的屬意人選，可因為學曆問題，被人資給卡了，所以才有了她的位置。

她是經克魯斯欽點空降到這裡的，原來她做的是子公司市場部一名小小的負責人。克魯斯看好她，直接越級把她提拔上來了。

她理解孫經理的不忿，可並不讚同他的做法情緒。每個公司都會有不公平的地方，再好的企業也會存在八股條約，用學曆來卡人才是不明智的做法，可既然納入公司明文規定，既然在這家公司做事，就得去遵守。

韓略說：“孫經理有什麼想法，儘可以說。”

孫經理挺挺%e8%83%b8，大聲說：“我們這些人，整天坐在辦公室裡吹著空調，走了一遍市場就訂出成長率20的決議。下麵的弟兄每天在外麵跑，拿熱臉去貼人家的冷%e5%b1%81%e8%82%a1，辛苦一年獎金工資全靠這點績效。成長率突然提升這麼高，我認為不妥！會損傷基層員工跟代理商的積極性。”

“我就這點意見。當然，銷售部的老大不是我，最後到底定多少我也說了不算！就是還請韓總裁多多考慮，給一個合理的成長率。”

韓略微微點頭，說：“我清楚了，你坐下吧。”

孫經理直挺挺地坐下了，撩了撩西裝，瞥了莫羨一眼。莫羨接下這一眼，隻是笑笑，手捏著激光筆擺弄著，平靜地說：“那麼孫經理，公司今年業績成長7的總指標，從哪裡來，我想聽聽你的意見。”

“那是您的工作，您是銷售總監。”孫經理故意說，說風涼話似的，大有看熱鬨的心態。

遇到棘手的問題就知道做小伏低推卸責任了？

莫羨紅%e5%94%87微彎，拿起激光筆指著投影屏，用光點圈著一級城市的餅圖，說：“假設一級城市覆蓋率達到100，費用投入占比同去年同期，那麼公司利潤增長可以拉到4。那麼，剩下3，從哪裡來？二級城市的覆蓋率是60，這裡是跟競品膠著的地區，也是目前力度投放最大的區域。如果想從這裡拿利潤，那麼投入跟產出不成正比，所以隻給他2的利潤增長壓力。還有1，僅僅1，給三級城市。”

“當一級城市跟二級城市都在拚市場搶市占的時候，三級城市的人在做什麼？上班聊天，上網，銷售員坐在家裡打打電話，代理商把貨隨便送一下。就算是有大單也都壓著不讓入賬，怕當月業績量太高，明年不好做。或者等到公司開獎勵案的時候，再一並入賬，給經銷商謀取最大利益。每天盯著數據過日子，嚴格把成長率控製在公司總成長率範圍內，絕不超出，確保明年的銷售目標控製在可控範圍內。”

“好吧，我承認，之前的遊戲規則是我給與的，讓他們把規則吃透了，然後高枕無憂。可是不好意思，我現在要把規則變一下，我要玩另一個的遊戲。如果他們不能適應，那不好意思，請另謀高就。我相信代理商是很穩定的，畢竟在三級城市，我們產品的利潤還是很可觀的。產品力強，倉儲空間小，壓貨少。不過我們的產品他能做什麼？方便麵？飲料？一箱一塊錢的毛利？我覺得如果是我的話，我不會放棄這塊做熟了的肥肉。”

莫羨攤手，搖著頭笑著朝孫經理說：“除非，代理商像孫經理這樣，充滿了正義感，願意為了公司幾個員工在工作量增加的問題上義憤填膺，繼而放棄公司每年給他帶來的幾百萬利潤，那我無話可說。”

孫經理張了張嘴，臉色發白，啞口無言。

莫羨冷冷一笑，接著說：“還有，我希望以後孫經理在發表意見之前，能夠拿數據說話。不要一時激憤讓感性取代了理性，意氣用事。我們都是公司的雇員，已經做到這個位置的人想來都不是泛泛之輩，起碼的專業素養，還是要有的。”

眼見著孫經理的一張老臉由白轉紅，韓略伸手製止了莫羨。莫羨念及他職位比她高，便收聲了。

“莫總的考慮，出發點是公司利益。孫經理的考慮，是從員工權益出發的。都有參考性。”韓略開始打圓場，伸手朝投影屏上點了點，說：“這個成長率，我會跟總部談一談。拿GDP做業績參考是很多年前訂下的規則，我覺得這方麵也有待商酌。各位的意見都很好，發言也很積極，希望以後也能繼續保持。”

馬特助立刻打蛇隨棍上地恭維說：“韓總裁深謀遠慮，厲害厲害。”孫經理抬起%e5%b1%81%e8%82%a1朝韓略躬身，表示感謝。莫羨抿起%e5%94%87，捏緊了手裡的激光筆。

“莫總，還有什麼事嗎？”韓略偏過頭問她。

“沒有了。”莫羨冷冷道。

“那，這樣，大家散會，各忙各的去吧。”韓略說。

大家紛紛起身離座，小南也抱著本子過來，收拾韓略麵前桌上的東西。莫羨打算要走，韓略叫住了她。

“你留一下，我有事情說。”韓略說。

莫羨愣了愣，便把筆記本電腦等東西遞給小南。小南抱了一堆東西直給莫羨使眼色，莫羨明白她的意思。銷售部一些人聽到韓略的話已經八卦心起，她應該跟韓略到公開一點的地方，而不是獨自留在五人的會議室裡。

“可以出去說嗎？”莫羨問。

“最好單獨說。”韓略低聲說，蜷起手抵在%e5%94%87邊，麵色凝重。=思=兔=文=檔=共=享=與=線=上=閱=讀=

她猜他是要講有關蘇珊的事兒，想了想，便朝小南揚揚下巴，讓她出去。小南有點兒憂心忡忡的，還是抱著東西走了

馬特助走到韓略身邊，一雙綠豆眼精光四射，點頭哈腰地對韓略說：“韓總裁，我先出去了啊，你們慢慢聊，聊得開心點兒。”

作者有話要說：　　有幾個名詞，這裡做一下解釋：

1、KPI:這個也叫關鍵性行為指標。如果你是一名銷售人員，那麼一年賣了多少錢會是你的KPI，如果你是一名人力資源獵頭，那麼一年你為雇主找到多少個合適的雇員就是你的KPI，蘇珊是稽核人員，那麼揪出多少徇私舞弊或者違反公司規定的人跟行為，就是她的KPI。KPI隻考量結果，不考量工作過程，就是對工作一段時間成果的量化考核。一般按照年度來設立比較常見，也可以根據行業不同設立成月啊周啊什麼的。

2、稽核：就像檢查組一樣啊。有的公司有自己的稽核部，這個部門職位可能不高，但是權力很大，可以查各種部門各種人。一般隻對老總一人彙報工作，有的像大內護衛。也有公司會外聘稽核過來，查自己公司的問題。不過外聘的心得夠大，因為稽核一般會涉及到財務數據，這些東西很多是對外保密的。

蘇珊就是稽核，她有權利查莫羨，抓她的問題，抓到了，跟總公司全球總裁克魯斯報備，就可以處分莫羨啦。嚴重的話，還可以開除。如果牽扯到拿錢的情況，甚至可以起訴莫羨。當然這都是蘇珊自己做夢，莫羨從不做徇私舞弊的事情。

3、覆蓋率：這個簡單。就像地上有十個蘿卜坑，然後你家有紅蘿卜，小明家有白蘿卜，然後你們搶這幾個坑啊，你贏了種了8個紅蘿卜，小明種了2個白蘿卜，那麼你的覆蓋率就是80。莫羨說的覆蓋率，首先是公司要對市場有普查，盤點出哪些區域是可以賣公司產品的（所有的蘿卜坑）。然後再調查一下，具體有多少地區在賣公司產品（搶到的蘿卜坑），相除，就得出覆蓋率。

4、成長率：這個更簡單。今年你種了8個蘿卜，明天你又把小明打了一頓，你種了10個蘿卜。那麼你的成長率就是　10除以8減1=0.25，加上百分號，好了你的成長率是25。所以成長率跟去年種了多少蘿卜有關。去年種得少（8個），那麼今年多種幾個（到10個），成長率也會很好看（25），如果去年數據高（100個），今年也多種2個（到102個），那麼成長率是102除以100減1，成長率2。隻看數字，哇，你好不努力呦，其實你跟人家一樣也是種了2個蘿卜呀。一般銷售是根據去年賣多少來設立今年目標，而這個規則會讓去年做的好的人，今年更累，而去年做的不好的人，越活越輕鬆。

莫羨發現這個問題了，所以要改變遊戲規則，這樣會讓市場健康發展。

以上，豬豬知道的就這麼多啦，不管看文的是工作的，還是沒工作的，希望對你們有一點點作用哦。

☆、第41章 041

不相乾的人陸續離開會議室，留下莫羨跟韓略。

“坐下說。”韓略說。

莫羨沒有坐下, 她站在韓略側旁, 看著他雙手交握搭在桌上, 心事重重的樣子。

而她, 覺得惱火。

她是鐵腕派, 不喜歡圓滑的管理方式。針對問題她一向是單刀直入，拿數據說話，以理服人。如果有人要反駁她, 那就