團購和名煙酒的業務空間、從宏圖酒業拆分出去的愛珍酒業專攻餐飲，導致去年年末，非全渠道的宏圖酒業300萬合同量隻完成了180萬的回款，回款率隻有60％。評估為衰退型經銷商。

如果華安市還是在劉經理手裡，哪怕宏圖酒業大不如前，但是有近200萬的回款，源川市辦的人也會供著他們。

可是今時不同往日，路楠正在考慮，如果韓建新今年依舊堅持要報三百萬的合同量，她該怎麼說服對方放棄中型經銷商的名頭將合同金額降到合理數值呢——在不傷了韓建新麵子的前提下？

路楠想：韓立新現在最需要的，就是‘麵子’吧。但就他現在的實力，年經銷兩百萬已經是勉強了，我絕不能因為要顧全他的麵子，而讓實打實回款的洪立軍和田愛珍心生不滿。

畢竟華安市做酒水的圈子就隻有這麼點大，去年宏圖酒業和愛珍酒業到底哪家出貨更多，大家心裡都有數。

【作為源川酒華安市辦的城市經理，我不能做落井下石、雪上加霜的事，更不能在經銷商沒有犯錯的前提下貿然提出終止合作。但如果經銷商方主動提出，那麼好聚好散也不是不行……】

路楠如是想著。

……

如果說整個市辦誰最聽路楠的話，那當然是林燕；如果要問誰最了解路楠，那無疑是黃達方。

這日晨會後，路楠說：“黃主管，來我辦公室一下。”

黃達方回憶了一下：嗯，我最近都在掃樓掃街，沒來得及偷懶。

遂他十分放心地進去。

進了辦公室之後，黃達方好奇地問：“路經理，你找我啥事呢？”

“是這樣，名酒世家和宏圖酒業都是主營名煙酒渠道的，且都馬上就要到續約時間了，你說說你的想法。”路楠問。

老黃對這兩家的看法和路楠所想差不多，但是對於後者，他特意提了一句：“韓總對我們去年從第三季度開始就精簡他費用的行為很不滿，第四季度的時候對方配合度也不高，我跟小胡去催回款的時候，韓總還有點兒威脅的意思，大概就是說如果不選源川酒，他還有很多品牌可以選。”

路楠點頭：果然和我預料得差不多。

前幾天她本人去做客情維護的時候，韓建新倒是沒敢對她放這話，但是話裡話外抱怨的意思也有不少。

“你覺得，如果宏圖酒業退出，你和胡悅慶可以幫洪總、田總搶占多少市場？”

老黃無愧於‘最了解路經理’、‘路經理座下第一狗腿’的稱號，聽到這話，連眉毛都沒動一下，認真地開始盤算：“宏圖酒業現在是一年不如一年，我先前還和小胡說，可能他們今年180萬的回款都懸。果然英雄所見略同，路經理你也這麼不看好他們。”黃達方這是吹捧了路楠，也誇了自己。

雖然宏圖酒業也做名煙酒渠道，銷售和回款都給老黃記年終獎提點，但是他們家前年和去年（尤其是去年）就都屬於回款少屁事多——黃達方語：我上班又不是隻為了賺錢，我是為了有個正當工作掛社保，順便賺錢的。

想到去年年底在宏圖酒業吃的閉門羹，本地偷懶專業戶也有點不想忍了，他又激動地搓搓手：“沒想到啊，咱們華安市辦也有一天要啟動經銷商優勝劣汰製度了。路經理，您可真是這個！”大拇指，黃達方比過無數次了。

“好了，馬屁收一收。”路楠正色道：“你先好好思考一下我剛才問的問題。”

第211章

經銷商優勝劣汰製度。

顧名思義， 就是源川酒廠家對經銷商進行過綜合評估之後，建議經銷商從中型轉為小型，又或者從小型轉為其他經銷商的分銷商， 如是後者， 即代表該經銷商失去了酒企的經銷權。

早先就提過，廠家和經銷商是雙向選擇的關係。

但事實上在地方市場中， 出錢的經銷商在主動權和話語權方麵天然更占優勢——國酒除外，那是經銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷係列經銷權的牛逼存在；酒廠所在省市除外，因為該品牌在當地有十分強的品牌力。

當然之前全國各地，源川主動與經銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基於經銷商違反合同條例， 犯了竄貨、低價傾銷等問題而導致的，少部分是因為當地城市經理和經銷商的人有不愉快導致的——前幾年城市經理中70％以上是川省人， 省級總經理中也絕大部分是川省人， 脾氣就是一個字：拽。可參考向雲峰和王興龍， 硬生生把格林貿易得罪完。

所以路楠的這個想法，在黃達方看來豈止是拽，簡直是拽到爆。

黃達方想，這是多麼揚眉吐氣啊， 也有輪到我們華安市辦對經銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說， 宏圖酒業的韓總曾經見我們路經理年輕，想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的， 君子報仇、十年不晚！

路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什麼， 她咳嗽一聲：“黃主管，我沒那麼小肚雞腸。咱們就事論事。”

“嗯嗯。”黃達方連連點頭，回答剛才的問題， “宏圖酒業去年出貨渠道是團購、商超、名煙酒， 三個渠道出貨量依次遞減。路經理你需要我報一下每個渠道的出貨金額嗎？”他覺得自己這是白問了。

路楠搖搖頭， 示意了一下手裡的工作筆記本：“不用，我都記得。”

“哦，好。”黃達方接著往下說，“團購渠道出貨比例確實最大，但其實我打聽過了，有很大一部分是韓總贈出去的，實際賣出去的並沒有那麼多。”

路楠點頭，給人送禮的時候煙酒不分家，韓建新這麼做，有好也有不好的地方。

他贈給當地身份地位高、有影響力的人，對於源川酒無疑是有好處的。

但是這其中，不可能百分百是給影響力人群贈酒，肯定有過半部分是實際需要購酒的團購客戶，這樣的話，韓建新的行為從明麵上看沒有亂市場價格、貼的是他自己的錢，但深究下去，也會讓從其他團購渠道購貨的客戶心理不舒服。

不過這是韓建新第四季度才開始的行為，年底送禮的地方本來就多，他做酒水多年其中門道都很清楚，源川的人就算要說他擾亂市場價格都沒有證據。除非花大力氣去將上下遊證據鏈全部找齊。

【但為了不到二十萬的貨，沒有大費周章的必要。】

路楠沒打算追究。

黃達方也曉得這種事情其實很常見，於是他接著說：“名煙酒渠道是宏圖酒業出貨最少的渠道，如果終止合作，對我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點，畢竟進大型賣場的費不低的、而且幾大賣場之前都是宏圖酒業供貨的。”

“路經理，要麼我去問問馬店長，洪總那邊有沒有意向連商超起做了？”黃達方問。

路楠搖搖頭，洪立軍的性格剛愎自用，要做什麼、不做什麼，一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合適的備選。

她問：“找誰接手不是問題。黃主管，你和愛珍酒業的業務都還熟悉麼？”

黃達方是本地人，田愛珍也是本地人，並且田愛珍請的銷售大多都是本地人。

路楠說的雖然是疑問句，卻有七八分的把握。她猜，雖然田愛珍沒做名煙酒渠道，但宏圖酒業是做名煙酒的呀。她一定會想辦法和黃達方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業經營情況，多聰明！這就是田愛珍。

對著路經理沒什麼好瞞的，黃達方嘿嘿一笑：“算認識，還一起吃過幾次飯。”他解釋一句：“就路邊的排檔。”絕對不貴，一頓撐死一百塊錢。│思│兔│網│文│檔│共│享│與│在│線│閱│讀│

路楠看了他一眼：“行，這方麵我還是相信你有分寸的。那你想辦法傳個消息，分彆讓韓建新和田愛珍知道，就說我們市辦去年對宏圖酒業的回款不太滿意，打算建議韓總今年簽兩百萬的合同。”

這是真話，八分真。

根據這一年多的接觸，路楠深知韓建新是好麵子的人，而田愛珍對能夠打擊韓建新麵子的行為是很熱衷的。

假如雙方都知道這個消息，那麼宏圖酒業肯定會咬死了三百萬，再加上市辦不讓步，續約大概率是續不成的。

【我這樣想儘辦法要撇掉一個不夠優質的經銷商，被王興龍知道，大概又要酸了。】路楠無奈地想。

黃達方辦這種事情果然靠譜，沒過多久，聽到消息的田愛珍就來找路楠：“路楠，我聽說，韓建新今年連和源川簽中型的資格都沒有了？”

場麵話當然還是要說的，路楠笑了笑，說得很官方：“當然不是，我們市辦還是很希望韓總續約的，隻是一個合理的合同金額對廠家和經銷商來說都很重要。”

“哈！”田愛珍乾脆地笑了一聲，略帶一點嘲諷的意思，“那你是不知道韓建新那個人，他肯定覺得你不給他麵子，恐怕會惱羞成怒，進而和你們提終止合作。”

田愛珍說這話，是提醒也是試探。

沒想到，這位路楠路經理聽完之後完全不為所動，隻是淡笑著說：“如果這樣，那我隻能深表遺憾了。”這語氣和所說內容並不怎麼符合。

田愛珍愣了一下，轉而就改了口風：“也是，有多大本事就端多大的碗。他去年賣的怎麼樣，彆人不知道，我還是知道一點的。”

她不動聲色地說：“路楠，那你說……我今年打算增加合同量，怎麼樣？”

“田姐去年穩紮穩打，今年確實可以更上一層樓。”路楠對此是持讚同態度的，不過也沒過於熱情地推銷，她隻是分析了一下，“今年市辦的經銷商在續約的時候基本都增加了合同量，田姐你主要做餐飲，去年是個什麼銷售趨勢你也看到了，除了進駐更多的餐飲終端店之外，年底我們的人和經銷商的人一起下沉市場，和多個街道社區談成聚餐用酒。今年有了經驗，上半年的清明、端午等傳統節日，也會有相應活動。”華安市人在過這些節日的時候規矩多，往往都要在本社區祠堂吃一頓的，這是以市辦的房東阿姨為牽線搭橋人開展的活動，路楠主要交給餐飲渠道馮熠去辦的，成效還不錯。

這個促銷活動，田愛珍是嘗到甜頭的。

她想了想，咬咬牙說：“路經理，我打算續三百萬。”

路楠點頭：“我覺得很合理，且很有信心幫助田姐超額完成。”

田愛珍聽到路楠這麼說，頓時覺得自己肯定又押對寶了：從去年想要和韓建新爭奪經銷權開始，之後陸陸續續還發生了很多事，路楠給她的幾點建議全部都行之有效。

此時的田愛珍對路楠把握市場、分析市場的能力已然是十分信服。

要說有什麼遺憾，大概就是自己的合同量還不夠大，不能讓路楠專門一對一地為自己服務。當然，千萬級經銷商