微有一點兒燙的熱水接觸到皮膚，薇薇安立刻歎息了一聲。她連忙坐下，用洗澡巾將熱水澆到自己身上。

愛倫看了她幾眼，出去拿了兩壺熱水進來，擺在坐浴盆旁邊的地上，說：“我還是不太懂，我同意洗澡是一件舒服的事，但頻繁洗澡真的有必要嗎？我媽告訴我，站立擦洗就是最好的，不會著涼。如果是冬天，站立擦洗都無必要，可以‘乾擦’。”

她摸了摸自己的頭發：“洗頭是更沒有必要的事，特彆是在冬天，這是非常危險的。”

薇薇安沒有解釋清潔對健康的意義，這個問題她其實不止一次說過了，不過奧斯汀夫婦不能完全明白，愛倫就更不懂了——不隻是因為他們受教育的程度不夠，也是因為口說無憑。薇薇安隻是自己說，無憑無據，沒有主流認可，無法取信於人。

所以薇薇安隻是笑笑說：“洗澡先不說，站立擦洗確實是有用的，但洗頭？饒了我吧！你知道的，我受不了頭發油膩膩的。”

“你的頭發可一點兒不油膩。”愛倫對薇薇安的話不以為然，還舉了一個例子：“你應該看看琳達，她的頭發才是真的油膩，我上次見她時，她的頭發是筆直筆直的，眼睫毛裡都生了虱子。”

琳達曾經是奧斯汀家的租客，當時她和她母親租一個房間，她的年紀要比薇薇安和愛倫大三四歲。兩年前琳達的母親在工廠出事故死了，她拿到的賠償很微薄，沒多久就從奧斯汀家搬出去了，去了租金更便宜，但也更臟亂差的地方住。

薇薇安隱隱約約聽人提到過，她淪落風塵…從她搬出去起，薇薇安就沒見過她了，沒想到愛倫還見過她。

“…我記得琳達是卷發。”薇薇安不安地說。

“是的，棕色的卷發，她的發卷兒挺好看的。”琳達的事愛倫清楚的多，但這對她沒什麼觸動，她很輕巧地就說出口了。

“哦……”

薇薇安低頭往身上澆熱水，然後又打肥皂。

愛倫清了清嗓子，想了想說：“我媽媽說，冬天頭發如果變得油膩了，可以灑上澱粉，然後用密齒梳梳掉那些粉末，頭發就會像剛洗過的一樣了…我隻試過一次，確實很管用呢。”

薇薇安知道這個，就和上輩子劉海油了，又還不想洗頭，就撲一些散粉在劉海上是一個道理。不過不管怎麼看，都還是不如切切實實地清洗來的好，而且短發還行，她這樣厚密的長卷發要用多少澱粉呢？

就算澱粉用量不用在乎，灑上去的澱粉要怎麼搞乾淨也是個難題吧。普通人大概弄一弄就心滿意足了，因為弄完之後確實比之前乾淨很多…但薇薇安可受不了這樣啊。

薇薇安笑了笑，沒回話，房間內漸漸安靜下來。等到水有點兒涼了，薇薇安又站了起來，愛倫則提起一壺熱水摻進去——兩壺熱水用完，一個澡也就洗完了。

洗完澡的薇薇安又換上了舒適溫暖的居家常服，呆在客廳裡繼續擦頭發。直到奧斯汀先生回來，晚飯開飯了，頭發基本上就隻是微微發潮的程度了。

奧斯汀先生笑嗬嗬地洗了手，坐在桌旁和妻女吃飯。吃飯時又說起了手工皂生意的事：“最近買賣真是不錯啊！大概是聖誕節？聖誕節總是要購物的，所有人都樂意在聖誕節花錢！”

“有幾個分銷商主動找上了門…嗯，我打算再多雇幾個攪拌工，增加一些產量。”奧斯汀先生說起了自己的打算。

說起來，奧斯汀先生的打算並不算激進，‘可麗’肥皂廠幾乎是零庫存呢！這種情況下，他寧願少賺一點兒，也沒有盲目增產，已經是他穩重的表現了…主要是擔心一時的受歡迎隻是風潮，風潮過去了不能留下多少用戶。

對於奧斯汀先生這樣底子薄，沒有多少試錯機會的‘創業者’來說，少賺點兒是可以接受的，冒進導致原本的良好運營被打斷，那才是問題。

“…之前的日產是600條，這次目標是增產一半以上，就是900條。”這個增產幅度有些大，但考慮到之前一直是有些供小於求的，而且還能努力努力開拓新市場，奧斯汀先生覺得沒問題。

薇薇安聽著是沒問題的，或者說，她一沒學過這些，二是對這個時代做生意的那些事也不了解。總之也沒有插嘴說什麼——相比起她，顯然是奧斯汀先生更能做出合理的判斷。而奧斯汀先生確實也在薇薇安的聖誕假期結束後，火速增加了一些人手，擴大了產能。

因為手工皂是有一個晾皂期的，所以增加的產能並不會立刻反映到市場上。這在平常是一個缺點，因為這實際上就是壓貨了，是零庫存之上的真實庫存，無形之中增加了運行成本。

不過，這個缺點在這個時候就是優點了，給奧斯汀先生尋找新的用戶群留了最後的時間，算是一個‘緩衝期’。

增加的300條產量，其中200條很快就被新增的分銷商瓜分了，這樣一來也隻需要為100條手工皂尋找買主而已。說起來，要銷售100條肥皂當然不難，隻不過這是每天100條，重要的是每天穩定地出貨，這就需要用用心了。

奧斯汀先生想到了一條手工皂就算既洗臉、又洗身子，也能用一個月左右（一個人）。所以哪怕是那種會不斷重複購買的‘忠實客戶’，每人也隻能一個月買一條。想要穩定地出貨100條手工皂，其實就意味著要有3000個忠實用戶，或者更多的非忠實用戶。

又想到了手工皂比較貴，潛在受眾其實不那麼大，現在一個分銷商一般隻拿貨兩箱，一個教區也隻有兩三個分銷商就是證明——劇場區和艾紐特花園這邊銷量高，加在一起都乾得過半個教區是有特殊原因的。

妓女、交際花、女演員這些人在這裡多，而且交易所實際上是吸引了周邊區域，甚至其他教區的一些顧客的。

……

“美林堡這個市場依舊是有潛力的，隻是接下來就很難深挖了，甚至繼續向下還需要一些運氣。”之後在外跑了一個禮拜，總算為剩下100條手工皂也找到了市場，奧斯汀先生在家鬆了一口氣。

不是說美林堡這座常住人口180萬的大都市真的就沒有市場潛力了，隻是對於缺少門路的奧斯汀先生來說，接下來的事會很難。在美林堡的上層商界，他完全沒有人脈，所以就算手工皂很好，也沒有特彆好的渠道去發揮。

就連薇薇安上輩子也多的是受限於渠道的商品，如今這年月，能走的‘渠道’非常單一，也因此‘渠道’的影響力隻會更強。

奧斯汀先生缺乏打通渠道的敲門磚，因此接下來要麼寄希望於運氣，要麼就隻能等了。等時間一天一天過去，可麗牌肥皂越來越有名氣，越來越成為很多家庭的必備品。這種情況下，那些高不可攀的‘渠道’也就會自己找上門來了。

而且不隻是美林堡的渠道，還有美林堡以外的渠道呢！雖然和禮蘭王國最大的市場就是美林堡，但其他地區總是有一些市場的，而這些市場也需要渠道才能成…至於將手工皂賣到國外，現在的奧斯汀先生連想都不敢想。

不過手工皂生意就算是現在的規模，也足夠令奧斯汀先生滿足了——現在手工皂每條的利潤在1先令左右（零售價基本還是2先令左右，不過給分銷商的價格肯定要低不少，分銷商過手要掙錢，分銷商之下或許還有零售商，人家也是要賺錢的），如果能維持日銷900條手工皂的規模，日利潤就在45鎊了！

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然而大概是事情總不能一帆風順，就在奧斯汀先生滿心歡喜地期待著增產增利時，一位合作了一段時間的分銷商結束了訂單。還有一位剛剛搭上線的新分銷商，也在還沒執行一張訂單的情況下反悔了。

前者結束訂單的原因是他破產了，生意場上是這樣的，有人成功，就會有人失敗。說起他的時候，奧斯汀先生還對薇薇安和奧斯汀夫人歎息：“他太倒黴了，投資在海外的香料種植園出了一些亂子。”

簡單來說，香料種植園所在的熱帶島嶼上奴隸起義了。雖然這年頭還是殖民的‘黃金時代’，奴隸起義很難成功，但總有例外不是——那位分銷商就是遇到這種情況了，之前幾年的投資全打了水漂，資金鏈斷裂，一下就破產了。

那位分銷商也是奧斯汀先生最大的分銷商，每半個月會來提75箱手工皂走（平均到每天就是5箱呢！）。突然結束訂單，等於是奧斯汀先生要重新為每天250條的肥皂找到去處。

至於反悔的那位分銷商，倒是沒那麼多理由，據說是找到利潤更高的生意了…分銷手工皂的利潤還不錯，但也就是正常利潤內的不錯。而在這個時代，有些生意是真能創造令人咋舌的回報率的！不然也不會到處流傳著一些財富神話了。

人的本金是有限的，找到了其他更能發財的路子，改弦易轍也能理解。

隻是這樣一來，就又有100條手工皂（每天）要找出路了。

加起來350條手工皂，在沒有增產前是超過產量的一半的，就算是增產後，也超過產量的1/3！突然要為這些手工皂找到‘渠道’，那可不容易——是的，關鍵是渠道，而不是市場。

無論是之前合作了很久的經銷商，還是反悔的分銷商，既然打算分銷手工皂，那必然是有自己掌握的市場的！特彆是合作了很久的那位分銷商，之前都賣了一段時間了，市場怎麼會是問題？

所以問題是他們不做奧斯汀先生的分銷商了，渠道就斷了！

還是那句話，這年頭的渠道可沒有薇薇安上輩子那麼多元，不是說一條斷了，找另一條也不難…雖說手工皂始終是一個好生意，特彆是破產的那位分銷商，他掌握的市場渠道應該會被彆人代替，到時候或許就有新的分銷商自動上門了。但誰知道等不等得到，等又要等到什麼時候呢？

奧斯汀先生隻能主動出擊，抓緊為每天350條手工皂找到分銷商。然而這可不太容易，之前為100條手工皂找到去處就花了一個禮拜，350條？那可不是3、4個禮拜的事！要知道這種事本來就是越往後越有難度的。

一些彆的、還在合作的分銷商願意增加訂單，主要是原本手工皂就比較好賣，隻是之前很搶手，要加貨挺麻煩的。現在奧斯汀先生找上門來，每人每個月多要十來箱的，也不是事兒。

然後奧斯汀先生還找到了那位破產的分銷商，向他打聽他的渠道會由誰來接手，然後帶著禮物上門拜訪…不過那不是一次成功的拜訪，因為接手渠道的人不是一個人，而是三個人，他們各自吃下了一部分渠道。

這種交接時刻，局麵最亂了，手工皂的生意還算掙錢，但在重要程度上並不靠前。大概是因為這個原因，焦頭爛額的三個人裡麵隻有一個人願意立刻嘗試著賣手工